Marketing Business To Business
Marketing B2B: per le Aziende che Vendono ad altre Aziende
Nel mondo dinamico del commercio aziendale, il marketing B2B si erge come una colonna portante per le imprese che vendono ad altre aziende. Qui, ci addentriamo in un territorio unico, dove la comprensione profonda delle esigenze aziendali e la creazione di relazioni solide sono cruciali. In questa guida, esploreremo come il marketing B2B differisca dal tradizionale approccio consumer-focused, evidenziando strategie, metodi e insight essenziali per il successo in questo settore.
Che tu sia un veterano del marketing o stia muovendo i primi passi nel settore B2B, ti troverai di fronte a spunti ricchi di valore per trasformare le tue strategie commerciali.
Marketing: Cos'è?
Il marketing è un’attività complessa che include la pianificazione, la creazione, la promozione e la distribuzione di prodotti o servizi.
L’obiettivo principale del marketing è quello di soddisfare le esigenze e i desideri dei consumatori, creando valore sia per i clienti sia per l’azienda. Si tratta di comprendere chi sono i clienti, cosa vogliono o hanno bisogno, e come comunicare efficacemente con loro.
Il marketing si avvale di varie strategie e strumenti, come la pubblicità, la ricerca di mercato, il branding, la vendita e le relazioni pubbliche, per attrarre e mantenere i clienti, aumentando così la visibilità e il successo di un’azienda nel mercato.
Dai un’occhiata alla nostra Guida Essenziale sul Marketing: Guida Essenziale, Tutto Ciò che Devi Sapere.
Marketing B2B: Cos'è?
Caratteristiche del Marketing B2B:
- Pubblico Target: il marketing B2B si rivolge a decision maker aziendali, piuttosto che a singoli consumatori. Questo richiede un approccio più informativo e basato sui fatti, dato che le decisioni di acquisto sono spesso guidate da considerazioni di efficienza, profitto e ROI (Return on Investment).
- Relazioni e Ciclo di Vendita: le relazioni nel marketing B2B tendono ad essere a lungo termine, e il ciclo di vendita è generalmente più lungo rispetto al B2C. Le vendite B2B spesso implicano un processo decisionale più complesso e negoziato.
- Messaggi e Contenuti: i messaggi nel marketing B2B sono spesso più dettagliati e tecnici. Le strategie di content marketing si concentrano su materiali come white paper, studi di caso, e webinar che forniscono valore e informazioni approfondite.
- Canali di Comunicazione: i canali utilizzati nel marketing B2B includono fiere, conferenze, email marketing, LinkedIn e altre piattaforme professionali, che sono più pertinenti per un pubblico aziendale.
Come Differisce dal Marketing B2C?
- Emotività vs Razionalità: nel B2C, le decisioni di acquisto sono spesso emotive e impulsive. Nel B2B, le decisioni sono più razionali e basate sul valore e sui benefici a lungo termine.
- Volume di Vendita e Valore dell’Ordine: le aziende B2B tendono a avere un volume di vendita minore ma con un valore d’ordine più elevato, mentre il B2C vede un volume più alto di transazioni con valori più bassi.
- Strategie di Marketing: nel B2C, il marketing punta a creare consapevolezza del marchio e attrazione immediata, mentre nel B2B si concentra sulla costruzione di relazioni e sull’educazione del cliente.
Account Based Marketing
Il marketing B2B richiede un approccio professionale e una strategia ben strutturata per portare i risultati sperati.
La strategia che è in grado di portare maggiori risultati in una realtà B2B è l’ABM, ovvero una modalità che consiste nell’individuare aziende in target, sviluppare attività specifiche per attrarre le figure chiave e fare affari high-ticket.
Key Account Marketing
Nel business ciò che conta davvero sono le relazioni ed il marketing ABM, anche definito Key Account Marketing, focalizza tutti gli sforzi nell’individuare le aziende con cui fare business, per creare relazioni con gli addetti ai lavori.
Attrai ed educa
Attrarre le persone con cui si intende fare affari, creare contenuti per aiutarli nella comprensione e mantenere una relazione basata sul valore sono solo alcune delle peculiarità di questo nuovo modo di fare marketing con altre aziende.
Approccio Professionale
Le più comuni strategie “business to consumer” di content e social media
marketing, normalmente utilizzate per attrarre il consumatore finale, si rivelano poco efficaci quando la posta in gioco è elevata, i tempi di gestazione di un contratto o di un appalto richiedono mesi e il bene o il servizio sono estremamente complessi e costosi. Il marketing B2B richiede un approccio professionale basato su una metodologia più efficace, tecnologia abilitante e un costante lavoro di squadra del marketing e delle vendite.
Agenzia B2B
Il marketing per chi ha un modello di business basato sulle vendite necessita di un business partner avvezzo alle logiche B2B. Gestire l’intero processo infatti, richiede metodo, esperienza e tecnologia. Siamo un team di specialisti di inbound marketing per aziende, in questi 28 anni abbiamo acquisito competenze ed esperienza che mettiamo a vostra disposizione con le migliori tecnologie CRM e marketing automation.
Investire sul cliente
Investire sul cliente è la soluzione per ottenere risultati tangibili in minor tempo, con maggior ritorno sugli investimenti di marketing, è la risposta più efficace per le aziende B2B con prodotti ad alto valore e un processo di vendita lungo e ricco di trattative.
Le fasi di progetto
Nello sviluppo della strategia ABM procederemo per fasi, partendo dall’analisi e proseguendo con la definizione dei contenuti inbound e delle azioni mirate da porre in essere con la tecnologia più adatta.
- Analisi delle caratteristiche del cliente ideale
- Definizione della strategia di content marketing
- Strategia inbound e Lead Generation
- Implementazione CRM & Marketing Automation
- Personalizzazione della comunicazione
- Analisi Insight e sviluppo continuo
Business to business
Ciò che rende efficace il metodo Account Based Marketing è il fatto che sia incentrato sul cliente, inteso come l’azienda in target che si intende trasformare in cliente e le persone chiave con cui si intrattengono le relazioni d’affari.
Vendere High Ticket
Se il tuo settore di appartenenza sono le forniture industriali, i servizi, la tecnologia, dove prodotti e servizi hanno un valore importante, potrai aumentare il valore con una vendita consulenziale, concentrandoti solo sui clienti più importanti e più redditizi.
Prodotti complessi
Se ciò che vendete è complesso, necessita di analisi approfondite da parte del cliente e le persone coinvolte nelle trattative sono più di una, una strategia basata sul coinvolgimento delle “persone giuste” come l’ABM porterà risultati duraturi sia nella fase di vendita che nel post vendita.
Benefici
- Incrementa il valore del venduto (ci si focalizza sulle opportunità più grandi)
- Aumenta l’allineamento fra il marketing e le vendite che lavorano in modo collaborativo con obiettivi condivisi e senso di squadra
- Velocizza il processo di vendita
- Aumento del ROI
HubSpot Grow Better
HubSpot è una piattaforma All-in-One con intelligenza artificiale che ti consentirà di migliorare le performance di Lead Generation e Retention del Cliente.
- Landing Page
- Form
- Call To Action
- Chat & Bot
- Lead Capture
- Workflow e Sequenze Automatiche
- Gestione e Pianificazione Campagne ADS
- Calendario Editoriale Social
- CRM
- Analisi dei Dati e Profilazione degli utenti
- Dashboard personalizzate
- Email marketing individuale e massivo
- Lead nurturing
- Marketing Automation
- Post vendita e Customer Care
Le aziende che già utilizzano HubSpot hanno ricevuto il 125% di lead in più rispetto a quelle che non lo usano, con un tasso di conversione del 43% superiore.
